賣(mài)完小龍蝦就賣(mài)大閘蟹 “潮汐店”生意好

　　杭州城里有一些店，像賣(mài)大閘蟹的，糖炒栗子的，由于季節(jié)性原因，生意旺季只能做半年。半年紅火半年淡，這類(lèi)“潮汐店”的老板，精明地把生意做成了四季歌。

　　家住杭州艮園的朱敏喜歡吃小龍蝦，經(jīng)常去鳳起路上的一家店買(mǎi)點(diǎn)。最近，她發(fā)現(xiàn)這家店面目全非：店里的小龍蝦被清場(chǎng)。“現(xiàn)在就等著陽(yáng)澄湖大閘蟹進(jìn)場(chǎng)了。”這家水產(chǎn)商行工作人員指著陽(yáng)澄湖牌大閘蟹招牌說(shuō)，這才是這家店真正的生意。沒(méi)有大閘蟹賣(mài)的時(shí)候，就賣(mài)小龍蝦度淡。

　　A.交叉經(jīng)營(yíng)，季節(jié)店做成四季店

　　秋風(fēng)起，蟹腳癢。來(lái)自陽(yáng)澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會(huì)的消息，今年大閘蟹的試捕時(shí)間大概在9月18日左右。經(jīng)銷(xiāo)螃蟹的專(zhuān)賣(mài)店主心里明白：生意再好，也只能做到春節(jié)左右，最多半年時(shí)間。

　　那么，在剩下的這6個(gè)多月時(shí)間里，如何讓閑置的店面繼續(xù)生財(cái)，蟹老板們動(dòng)足了腦筋。

　　“這么好的地段，關(guān)著明顯不現(xiàn)實(shí)。”杭州王氏水產(chǎn)商行負(fù)責(zé)人王志強(qiáng)告訴記者，以鳳起路這家220平方米的店面為例，一年租金是25萬(wàn)元，如果分?jǐn)偟酱箝l蟹上，成本壓力太大。于是他選擇了經(jīng)營(yíng)另一種水產(chǎn)——小龍蝦。“同樣的設(shè)備，同樣的物流，類(lèi)似的消費(fèi)人群，剛好填補(bǔ)空白。”王志強(qiáng)說(shuō)，春節(jié)過(guò)后大閘蟹基本下市，閑置兩三個(gè)月后，小龍蝦在5月份就上市，9月初退市后就騰出來(lái)為大閘蟹作準(zhǔn)備，時(shí)間正好接牢。

　　“以前專(zhuān)賣(mài)店少，利潤(rùn)還好點(diǎn)，現(xiàn)在店越來(lái)越多，分走了部分銷(xiāo)量，成本壓力明顯加大。”擁有三家“水中王”陽(yáng)澄湖大閘蟹專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商畢水松說(shuō)，2005年，他最早在杭州開(kāi)出陽(yáng)澄湖大閘蟹專(zhuān)賣(mài)店，現(xiàn)在這個(gè)數(shù)量已經(jīng)增加到40多家。

　　把季節(jié)店開(kāi)成四季店，老畢選擇了常年經(jīng)營(yíng)路線，賣(mài)的都是土雞、甲魚(yú)、野豬肚等系列土特產(chǎn)品。“不一定賺錢(qián)，但要賺足人氣。”老畢說(shuō)，生意做下來(lái)，最有人氣的是蛋類(lèi)，平均每天都能賣(mài)好幾筐。“大閘蟹銷(xiāo)售有時(shí)間段，這些土特產(chǎn)恰恰填補(bǔ)了這點(diǎn)。”據(jù)介紹，目前該店大閘蟹和其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售比例是各占一半。

　　B.以租養(yǎng)租，店家樂(lè)做二房東

　　和他們相比，這四年迅速在杭州開(kāi)出十家店的蟹商張德洪則過(guò)起了二房東的滋潤(rùn)生活。“以租養(yǎng)租”的方式不僅緩解經(jīng)營(yíng)壓力，同時(shí)還有意外的收獲。

　　8月25日，他收回了在文二路的一家200平方米的店面，之前這里經(jīng)營(yíng)了半年的折扣服裝處理。雖然同行有不同聲音，認(rèn)為到處粘貼的折扣字樣有損陽(yáng)澄湖蟹的品牌，但張德洪對(duì)此微微一笑，“不用擔(dān)心”。

　　這名精明的蟹商有他的得意算盤(pán)：看似不相關(guān)的折扣服裝，可以為它分?jǐn)偨话氲哪曜饨?。更為重要的是，他在簽定租房合同時(shí)就明確寫(xiě)明，店面設(shè)備不搬，店門(mén)上招牌不變，這是一筆無(wú)形的廣告。

　　按照這個(gè)經(jīng)營(yíng)思路，張德洪走上了擴(kuò)張的道路，今年這樣的店鋪又新增兩家。以單店70平方米算，每個(gè)店光一年租金投入至少六七萬(wàn)元。但這十家店并不都是穩(wěn)賺不賠，目前核算的結(jié)果是4個(gè)店賺，6個(gè)店保本。不過(guò)，張德洪并不著急。因?yàn)樗x擇的都是繁華路段的好位置，特別偏愛(ài)十字路口。“位置好，人流量大，不愁沒(méi)生意，也不愁租不出去。”他說(shuō)。目前除了建國(guó)路的這家旗艦店常年經(jīng)營(yíng)，用來(lái)維護(hù)客戶(hù)關(guān)系外，剩下的幾家店面都在淡季出租，租期都是半年，折價(jià)毛巾、外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)貨、皮鞋都賣(mài)過(guò)。

　　C.玩轉(zhuǎn)季節(jié)店，大有生意經(jīng)

　　事實(shí)上，不單單大閘蟹，糖炒栗子、小龍蝦、冷飲批發(fā)部等不少季節(jié)性熱門(mén)商品店都有“半年紅火半年淡”的情況，“開(kāi)開(kāi)關(guān)關(guān)”非常普遍。一部分投資者瞄準(zhǔn)商機(jī)賺上一把，又匆匆而去，生意只做幾個(gè)月，“干完一票就走人”的情形普遍存在，缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃。

　　對(duì)于如何穩(wěn)步度過(guò)這類(lèi)季節(jié)性明顯商品的“冬眠期”，把握好經(jīng)濟(jì)中的“潮汐”現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)人士給出了建議。一名成功經(jīng)營(yíng)幾家季節(jié)性商品店的老板說(shuō)，季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品如果單一經(jīng)營(yíng)，肯定會(huì)增加風(fēng)險(xiǎn)成本，最好的解決方式是交叉經(jīng)營(yíng)，商家可以根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)設(shè)施等來(lái)開(kāi)發(fā)和配置不同的產(chǎn)品，并要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，形成品牌效應(yīng)。同時(shí)，在選址上也要慎重，人流量、租金等都要統(tǒng)籌考慮，且不要輕易變更地址。

　　目前杭州城部分季節(jié)性商品店已摸索到成功經(jīng)營(yíng)之道，其身影在杭城街頭長(zhǎng)久扎根。如一些大閘蟹專(zhuān)賣(mài)店成了專(zhuān)做老客戶(hù)的品牌季節(jié)店;一些店逐步將“一季店”做成了“四季店”，使自己更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。類(lèi)似的還有杭城一些知名的炒貨店，以前除了秋季做一季炒貨，其他時(shí)間都是暫時(shí)歇業(yè)。隨著資金的日益充足，他們將經(jīng)營(yíng)品種不斷擴(kuò)大，自己也從二手賣(mài)貨發(fā)展到自己炒制，利潤(rùn)高了，品牌也響了。

　　輸入：王靜