反芻市場企業(yè)八大拓展模式深度解讀-下

　　拓展模式一：平價代工

　　【平價代工】模式適合針對規(guī)模牧場，越大越好;如萬頭羊場、千頭牛場。對企業(yè)的要求是生產(chǎn)基地布局合理，有競爭力的前端供應(yīng)鏈管理能力。企業(yè)通過采購-生產(chǎn)-物流的實效管控，最大化的向牧場提供價廉物美的產(chǎn)品。

　　——實效引導(dǎo)養(yǎng)殖場的認知。

　　——對規(guī)模場做好三公開：配方公開、原料公開、原料價格公開。

　　——飼料企業(yè)持續(xù)強化采購能力。

　　——良好的品控水平。

　　——對地產(chǎn)與新型原料的采用。

　　——持續(xù)提升自動化、智能化水平，降低管理、人工、物流成本。

　　——整合優(yōu)秀動保企業(yè)，方便給藥。
 

　　拓展模式二：產(chǎn)品定制

　　【產(chǎn)品定制】模式相比較【平價代工】模式，是更高一個水平的運營模式。除了要求具備【平價代工】模式的條件外，還要求具備一支適度規(guī)模的一線配方師隊伍。

　　從目前實際的運作來看，大集團更適合做“平價代工”，而中小特色企業(yè)更適合做“產(chǎn)品定制”，這涉及到管理模式、分配模式、采購模式、技術(shù)管控等多維度更深層次的內(nèi)容，大集團短期內(nèi)無法做這種深度變革。

　　——柔性生產(chǎn)。

　　——實效配方。

　　——精準服務(wù)。

　　通常也稱為“客制化”，不是代加工、也不是低價位，而是從牧場的利益出發(fā)，根據(jù)不同牧場的繁殖力、生產(chǎn)潛力、品種、設(shè)備、環(huán)境、動物的健康狀態(tài)來做最適合該牧場的營養(yǎng)配方，并酌情提供從飼喂、配種、免疫、消毒、疫病檢測與監(jiān)控以及保健六個方面的“PACKAGE服務(wù)體系”，使牧場的效益實現(xiàn)最大化。

　　對生產(chǎn)系統(tǒng)的要求也很高，每生產(chǎn)一種產(chǎn)品，更換配方再生產(chǎn)前，理論上都要對生產(chǎn)系統(tǒng)進行全面的清理，所以，整個生產(chǎn)系統(tǒng)的清理設(shè)備以及稱重設(shè)備的設(shè)計非常關(guān)鍵;由于原料品種多，大小原料倉也會遠多于一般的飼料企業(yè)。

　　拓展模式三：功能產(chǎn)品

　　我們國家的畜禽、水產(chǎn)、反芻業(yè)發(fā)展很不均衡。肉禽業(yè)基本實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化;豬業(yè)適度規(guī)模化也正在加速發(fā)展，雖然當(dāng)下受到了非洲豬瘟的嚴重影響;水產(chǎn)業(yè)總體仍處在專業(yè)戶階段;而肉牛、肉羊業(yè)連全價日糧尚處在初級推廣階段。

　　2014年通威在特種養(yǎng)殖領(lǐng)域中推出功能性產(chǎn)品“蝦肝強”，拉開了在特種料市場的迅猛發(fā)展。其后，常規(guī)魚領(lǐng)域的“倍健”系列，包括魚倍健、羅倍健、鯉鰓健、鯽倍健、鮰腸健、鳊倍健等等，強勢推出，引起好評如潮。

　　實際上，越是相對落后的產(chǎn)業(yè)，對功能性產(chǎn)品的潛在需求也越大。本身反芻動物的繁殖、生產(chǎn)潛能還有巨大的挖潛空間，更是呼喚更多實效性的功能產(chǎn)品。目前，可萊威集團在反芻教保料方面獲得重大突破。新疆泰昆集團把行業(yè)當(dāng)前認為是重要趨勢的發(fā)酵飼料技術(shù)融入反芻產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)當(dāng)中去。

　　飼料經(jīng)有益菌群發(fā)酵后，飼料中含有有益菌群，在牛的腸道里面能夠改變牛的腸道的微生物環(huán)境，更易被消化吸收;飼料中含有有益菌群，增加了牛的抗病能力，減少疾病的發(fā)生，減少養(yǎng)殖過程中抗生素等藥物的使用。以肉牛為例，使用發(fā)酵飼料，有諸多好處，簡要總結(jié)如下：

　　——飼料經(jīng)有益菌群發(fā)酵后，飼料中含有有益菌群，在牛的腸道里面，能夠改變牛的腸道的微生物環(huán)境，更易被消化吸收。

　　——飼料中含有有益菌群，增加了牛的抗病能力，減少疾病的發(fā)生，減少養(yǎng)殖過程中抗生素等藥物的使用。

　　——飼料中含有有益菌群，飼料經(jīng)牛腸胃消化吸收后，排出的糞便沒有臭味。

　　——青飼料經(jīng)有益菌群發(fā)酵后，不腐敗變質(zhì)，方便大量儲存及分批取用。

　　——各種農(nóng)作物加工副產(chǎn)品經(jīng)有益菌群發(fā)酵后，可以轉(zhuǎn)化為牛喜愛吃的飼料，也可以防止腐敗變質(zhì)，方便大量儲存及分批取用。

　　——將各種農(nóng)作物加工副產(chǎn)品經(jīng)發(fā)酵轉(zhuǎn)化為飼料，可以大大降低飼料采購成本，從而降低養(yǎng)殖成本，創(chuàng)造更多的養(yǎng)殖利潤。

　　——喂食發(fā)酵飼料后，牛排出的糞便更易促進沼氣池的沼氣產(chǎn)氣量。

　　——將各種青、粗飼料及農(nóng)作物加工副產(chǎn)品經(jīng)有益菌群發(fā)酵后，能長時間儲存，可以保持牛飼料的營養(yǎng)平衡。

　　——通過喂發(fā)酵飼料，減少抗生素等藥物的使用，達到有機養(yǎng)殖的要求。

　　——通過循環(huán)利用，運用有益菌群的生物技術(shù)將養(yǎng)殖、種植與環(huán)保污染治理相結(jié)合，創(chuàng)造新的財富增長點，達到和諧養(yǎng)殖與種植。

　　拓展模式四：產(chǎn)業(yè)中心

　　全稱是：分布式產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心。產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心模式有很大的擴展彈性，有易介入，可穩(wěn)步提升，利于實現(xiàn)企業(yè)+事業(yè)伙伴(經(jīng)銷商)+家庭農(nóng)場(專業(yè)戶)三方共贏的局面，從政策角度來說，也是鄉(xiāng)村振興大背景下最佳的落地模式。產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心的特點與優(yōu)勢可以從8個維度來講。

　　——升級現(xiàn)有渠道。

　　——吸引目標客戶。

　　——助力牧場開發(fā)。

　　——爆推團隊提升。

　　——增強終端體驗。

　　——貫通終端信息。

　　——切入生態(tài)農(nóng)業(yè)。

　　——籌備區(qū)域品牌。
 

　　拓展模式五：服務(wù)駐場

　　飼料企業(yè)“服務(wù)駐場”到底該如何做，有6項實效建議：

　　——整合資源建立教練體系，加快“營銷型團隊”的轉(zhuǎn)型。

　　——逐步走精兵厚薪政策。

　　——駐場人員薪資一分為二，企業(yè)出保底、社保類，牧場出績效部分。

　　——強化數(shù)據(jù)系統(tǒng)建設(shè)，實施遠程監(jiān)控。

　　——明確駐場服務(wù)流程，實施駐場技術(shù)員+巡場專家二級機制。

　　——整合其他各類產(chǎn)品資源，增強服務(wù)力，提高黏度。

　　拓展模式六：咨詢托管

　　提到“咨詢托管”，首先要明晰一下它和“服務(wù)駐場”之間的差異。差異點主要有3個維度：

　?、賹ο笠?guī)模不同，以牛場為例，服務(wù)駐場多在100-300頭存欄區(qū)間，咨詢托管多在300頭以上。

　?、趯嵤┲黧w不同，服務(wù)駐場的實施主體主要是產(chǎn)品公司;咨詢托管的實施主體主要是一些養(yǎng)殖服務(wù)公司。

　?、塾Ｊ讲煌?，產(chǎn)品公司主要以產(chǎn)品配套銷售為盈利模式;養(yǎng)殖服務(wù)公司以服務(wù)合約為盈利模式。

　　咨詢托管模式在奶牛產(chǎn)業(yè)、豬業(yè)有一定的實施，但總體效果一般，推廣難度大?？偨Y(jié)下來，主要有以下方面的原因。

　?、倌翀稣J為為服務(wù)另行支付一筆不菲的有形支出，難以接受;寧可接受產(chǎn)品公司的“免費服務(wù)”，即一般意義上的“服務(wù)駐場”;牧場認為這至少讓自己處于“不敗之地”，即沒有額外的付出。

　?、谟衅放菩?yīng)、有口碑的咨詢托管公司屈指可數(shù)，大型牧場有需求，卻難以選擇。

　?、鄯?wù)費用的談判比較艱難;在服務(wù)費用的構(gòu)成上，主要是“基礎(chǔ)費用”“績效費用”，二者如何配置，雙方各有側(cè)重，各有擔(dān)憂。

　?、茏稍兺泄軝C構(gòu)與牧場既有團隊融合、合作困難，導(dǎo)致方案難以落地，效果自然也不理想。

　?、葑稍兺泄芄镜臉I(yè)務(wù)界定不明晰，在合作談判時容易遷就牧場，造成雙方期望值不同，最終難以兌現(xiàn)當(dāng)初約定，有時約定本身也不夠明晰，最終牧場不滿意，咨詢托管機構(gòu)也沒有得到足額的服務(wù)費，合作戛然中斷。

　?、拮稍兺泄軝C構(gòu)真正實戰(zhàn)型的專家少，承接了項目后，精力難以兼顧，一般服務(wù)人員綜合素質(zhì)不足，解決不了多少實際問題。

　　⑦契約精神與信任領(lǐng)域的細節(jié)問題很多，與其他問題交織在一起，令局面顯得更為復(fù)雜而無以措手。

　?、嗄翀龀煽兊目焖偬嵘齺碓从诙嗑S度作業(yè)的復(fù)合結(jié)果，這對純技術(shù)服務(wù)的咨詢托管公司提出了更高的要求，在肯定專業(yè)分工的前提下，資源的一站式整合更加重要!

　　綜合所述，對于飼料企業(yè)來講，如果有專業(yè)的技術(shù)服務(wù)專家團隊，可以針對種畜場開場合作;目前咨詢托管模式在肉牛、肉羊領(lǐng)域基本空白。

　　拓展模式七：合同放養(yǎng)

　　合同放養(yǎng)模式在畜牧界，人人皆知。由于溫氏多年的堅持與優(yōu)化，在禽業(yè)、豬業(yè)獲得巨大成功。溫氏股份在創(chuàng)業(yè)之初以肉雞養(yǎng)殖為主營業(yè)務(wù)，以黃羽類商品肉雞為主要產(chǎn)品，是國內(nèi)較早探索實施緊密型“公司+農(nóng)戶(或家庭農(nóng)場)”養(yǎng)殖模式的企業(yè)之一，經(jīng)過不斷優(yōu)化后的合同放養(yǎng)，業(yè)界干脆稱為“溫氏模式”。

　　2015年11月2日，溫氏股份(300498.SZ)掛牌深交所。隨著溫氏股份的成功上市,創(chuàng)業(yè)板個股的座次也發(fā)生了變化。按照當(dāng)天收盤價55.31元每股計算,溫氏股份的總市值高達2004億元,位居市值最大的創(chuàng)業(yè)板個股之列。2019年行業(yè)處在特殊階段，溫氏股份2019年前三季度的凈利潤更是高達59.5億元至61.5億元，同比上年增長：105.18%至112.08%。

　　1997年，溫氏股份將“溫氏模式”復(fù)制到肉豬養(yǎng)殖業(yè)務(wù)，公司主營業(yè)務(wù)擴展至肉豬養(yǎng)殖，并將其主要產(chǎn)品擴展至商品肉豬。近年來，公司在肉雞養(yǎng)殖業(yè)務(wù)規(guī)模相對穩(wěn)定的情況下加大肉豬養(yǎng)殖業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，肉豬養(yǎng)殖業(yè)務(wù)收入占公司主營業(yè)務(wù)收入比例逐步提高。

　　2010年至2018年，溫氏股份合作家庭農(nóng)場每戶年平均出欄商品豬數(shù)量由 430頭左右增加至接近1200頭，單位養(yǎng)殖數(shù)量翻了快3倍。

　　養(yǎng)戶的總收益從 2015 年的 61.19 億增加至 2018 年的 81.47 億，戶均收益水平從 11.09 萬增加至 15.48 萬元，增長了40%，收益可觀。公司的生豬出欄量從 2010 年的 505 萬頭增加至 2018年的 2230 萬頭， 年復(fù)合增長率達 20.4%，出欄量保持高增長的速度，公司的中長期目標是要朝5000萬頭邁進。

　　溫氏模式，彌補了農(nóng)戶短板、農(nóng)戶收益有保障、整合了多方資源、輕資產(chǎn)更易擴張、利于鄉(xiāng)村的扶貧，形成了良好的共贏局面。

　　1、彌補了農(nóng)戶短板

　　解決了農(nóng)戶資金和技術(shù)上面的問題，農(nóng)戶只需交納一定的保證金就可以領(lǐng)取種苗、飼料和動保等物資進行飼養(yǎng)，并得到公司專業(yè)化的養(yǎng)殖技術(shù)的指導(dǎo)。

　　2、農(nóng)戶收益有保障

　　農(nóng)戶可以獲得穩(wěn)定的收益，在市場環(huán)境較好的時候，除了代養(yǎng)費，還能額外獲得一定幅度的收益，在市場環(huán)境差的時候，由公司承擔(dān)了各類風(fēng)險，如價格風(fēng)險、政策風(fēng)險、疫情的風(fēng)險，重點是行情風(fēng)險。

　　3、整合了多方資源

　　有效的整合了養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈的資源，解決了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)落后的問題，農(nóng)戶只需負責(zé)飼養(yǎng)，其余的原材料采購、種苗和飼料的提供、產(chǎn)品銷售、市場對接等問題均由公司解決。

　　4、輕資產(chǎn)更易擴張

　　對于公司來說，“公司+農(nóng)戶”的輕資產(chǎn)模式，使得公司用較少的資金投入撬動了較大的生產(chǎn)規(guī)模，整合了大量優(yōu)質(zhì)的土地、圈舍、勞動力，為公司快速發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

　　5、利于鄉(xiāng)村的扶貧

　　在鄉(xiāng)村振興的大背景下，和地方政府一起，增加了就業(yè)，發(fā)揮了一部分精準扶貧的功能。

　　進一步縱深解讀的話，“溫氏模式”涵括了科學(xué)有效的員工激勵機制、創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)化分工合作模式、高效的養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈一體化管理、緊密的產(chǎn)學(xué)研合作機制以及健康的企業(yè)文化。以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化為主導(dǎo)，以公司為載體，將養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈中的市場、技術(shù)、勞動力、土地、資金等稀缺資源進行流程創(chuàng)新與整合，從而提升綜合效益。

　　青青草原是全國首家專門從事肉羊全產(chǎn)業(yè)鏈研發(fā)與經(jīng)營的大型農(nóng)牧企業(yè)。產(chǎn)業(yè)鏈涉及全價草顆粒飼料原料、全營養(yǎng)飼料加工、基礎(chǔ)母羊養(yǎng)殖、肉羊育肥、屠宰加工、羊肉食品以及物流運輸?shù)取?/span>

　　目前青青草原公司在內(nèi)蒙古、河南成功得實施了“公司+合作社+農(nóng)戶”的養(yǎng)殖模式，并且一直致力于以科研力量推動生產(chǎn)實踐，再加上全產(chǎn)業(yè)鏈運營的經(jīng)營格局，因此短短數(shù)年時間就贏得了行業(yè)的高度認可。

　　通過借鑒畜禽行業(yè)的成功經(jīng)驗，青青草原形成了自己的產(chǎn)業(yè)鏈特點，在“公司+農(nóng)戶”的模式中，從羊種到飼料以公司為主導(dǎo)，讓農(nóng)牧民參與，根據(jù)市場需要來發(fā)展前端養(yǎng)殖，從而生產(chǎn)自己獨特的產(chǎn)品。這樣的模式解決了農(nóng)戶后顧之憂，不需要考慮市場波動以及技術(shù)水平，公司和農(nóng)牧民都會受益，保證了雙方的長期合作?？偛寐纺藶榻榻B說：“普通的養(yǎng)殖戶，一年養(yǎng)羊的收入基本在兩萬塊錢，而青青草原的養(yǎng)殖戶年收入都在15萬到20萬。今年羊肉價格上漲，農(nóng)民的收入還會增加。”

　　青青草原的成功得益于公司加農(nóng)戶的經(jīng)營模式以及其具有自身特色的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。中國羊產(chǎn)業(yè)起步晚，發(fā)展空間巨大，青青草原的模式無疑為中國肉羊產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了成功的范本，從內(nèi)蒙古巴彥淖爾到河南蘭考，青青草原的布局不僅在“中國養(yǎng)殖業(yè)的最后一塊蛋糕”中搶得先機，也為中國羊業(yè)的整體向前貢獻了積極的力量。

　　同時，我們要看到，傳統(tǒng)的公司+農(nóng)戶模式也面臨著一些挑戰(zhàn)，亟待升級!老一代的農(nóng)戶正面臨老去，新一代的年輕人對收益規(guī)模有更高的訴求，而對傳統(tǒng)養(yǎng)殖的辛苦又非?？咕?/strong>。作為龍頭企業(yè)要不斷提高養(yǎng)殖效率，適度擴展單位家庭養(yǎng)殖規(guī)模，增加現(xiàn)有養(yǎng)戶的人均養(yǎng)殖數(shù)量，用相對較高的收益水平吸引新農(nóng)戶的加入，比如吸引農(nóng)村青年的回鄉(xiāng)、大學(xué)生回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)等。同時要通過提高農(nóng)戶的機械化水平和生產(chǎn)技術(shù)，使小規(guī)模農(nóng)戶向環(huán)境友好的家庭農(nóng)場轉(zhuǎn)變，擴大養(yǎng)殖規(guī)模，提高養(yǎng)殖效率，以科技進步推動“農(nóng)民收入倍增計劃”的實現(xiàn)，真正成為“公司+家庭農(nóng)場”的模式。所以龍頭企業(yè)要通透研究“公司+農(nóng)戶(或家庭農(nóng)場)”模式的迭代升級，實效推動養(yǎng)殖設(shè)備的自動化和智能化的改造，讓養(yǎng)殖成為體面舒適的工作。